Vandaag onderbreken we even onze serie over Deens design om een ander verhaal te vertellen. We zijn een franchiseconcept en hebben meer dan 185 winkels in 12 landen die Deense designkeukens verkopen.
We hebben ambitieuze groeiplannen. Dat betekent dat we altijd op zoek zijn naar nieuwe franchisenemers, voor nieuwe locaties maar ook om bestaande winkels over te nemen. We spraken met enkele van die franchisepartners en luisterden naar hun verhaal. We zullen deze verhalen zo nu en dan delen in de feed van Leefkeuken®.
We spraken met Ralph en Mai Nissen. Zij openden in juli 2021 onze eerste winkel in Duitsland, namelijk Kvik Hamburg Altstadt. Het Deense koppel woont al vele jaren in Duitsland. Maar toevallig groeiden ze op in de buurt van de plaats waar Kvik in Denemarken werd opgericht.
Ze hadden al ervaring in de verkoop, maar werkten nooit eerder met keukens. We vroegen ze hoe ze van deze carrièrekans hadden gehoord.
Wel eerst een kleine opmerking: we namen dit gesprek op in hun winkel in hartje Hamburg. Je hoort dus misschien voorbijrijdende treinen en een groot schip dat aan het graven was in het kanaal vlak onder het raam waar wij zaten. Onze excuses hiervoor.
*Hou er rekening mee dat de tekst op deze pagina een transcriptie is van de podcastaflevering.
Het ging allemaal heel snel
Mai: Je zat te scrollen op LinkedIn.
Julie: LinkedIn? Oké.
Ralph: Weet je, soms is er toeval mee gemoeid. Als je niet op zoek bent naar een keuken, dan ga je ook niet zoeken. Dat geldt nu ook voor de klanten. Als ze niet op zoek zijn naar een keuken, dan moet je ook geen marketing verspillen aan hen. Maar het was puur toeval dat we dit zagen op LinkedIn en Kvik was op zoek naar franchisepartners voor de Duitse markt.
We wisten niet eens dat ze er geen hadden. Dus we begonnen dit te bekijken en dat was nog toen we in onze oude zaak zaten die werd gesloten enzovoort. Maar we kijken altijd vooruit en niet terug, dus het was ook heel belangrijk voor ons om daar wat knoppen in te drukken en in beweging te komen.
Mai: En we hadden het juiste gevoel. Allebei.
Ralph: Dus schreef ik rechtstreeks naar de CEO van Kvik en vroeg het. Ik vertelde een beetje over ons verhaal en waar we vandaan komen, wat we hebben gedaan en wat we zouden willen doen, en een week later hadden we in Vildbjerg, dicht bij Herning in Denemarken, een vergadering met de mannen daar. En enkele maanden later openden we de eerste winkel in Duitsland. Dus het ging heel, heel snel.
Julie: Wow, dat was heel snel. Ik denk niet dat ik besefte dat het zo snel was.
Ralph: Supersnel eigenlijk, want we hebben elkaar midden januari 2021 ontmoet. Maar we hadden een super goed gevoel en ook het gevoel dat zij ons wilden, dus hebben we in april getekend, en ongeveer zes maanden later, in juli, de winkel geopend.
Een nieuwe markt
Ralph: Dus we zijn er volledig voor gegaan. Op dat moment hadden we ook geen job. We hadden natuurlijk mooie mogelijkheden, en dan waren er de kansen voor een gesprek met Kvik. Het sprak ons wel aan om een nieuwe markt aan te boren. Keukens verkopen niet, want dat hadden we nog nooit gedaan.
Maar als je het concept begrijpt en je bent goed in het verkopen van een concept en niet per se een product, dan lukt dat. Want dat is wat we zoveel jaren hadden gedaan. Dus dat was zeker ons voordeel.
Julie: Wat sprak je zo aan in het concept?
Ralph: Natuurlijk het Deense design, maar ook de eenvoud. De manier waarop het is opgezet. Eenvoudig en ook Deens. Het is best moeilijk om een coole keuken te vinden in Duitsland, tenzij je er veel geld voor wilt betalen. Het is vaak eenheidsworst in Duitsland. En waar wij vandaan komen, moeten de meubels en keukens en alles wat je koopt mooi zijn. En dat is ook superbelangrijk voor ons. En natuurlijk is de prijs-kwaliteitverhouding die je krijgt niet te vergelijken met die van veel concurrenten op de Duitse markt.
Julie: Maar de Duitse markt is vrij druk en er zijn veel concurrenten. Is dat een probleem?
Ralph: Ja, dat is zo. Maar eerlijk gezegd, ziet alles er bijna hetzelfde uit. Overal waar je naartoe gaat. Anders wordt het erg duur en je hebt niet dat conceptuele denken dat je in de Scandinavische landen hebt.
Dus als je naar een keukenstudio of keukenwinkel gaat, is het normaal dat er 5-6 merken zijn. En dan moet je kiezen. Het wordt niet zo duidelijk verteld als hier bij Kvik bijvoorbeeld. Maar dat is ook meer een normale manier van denken in Denemarken. Maar het is niet normaal op de Duitse markt. Dus dat was ook een van de belangrijkste redenen waarom we dachten dat er potentieel was.
Julie: Ralph & Mai zagen ook een voordeel in de manier waarop Kvik zijn marketing aanpakt. Wij doen niet aan traditionele spots op televisie of radio en reclameborden. Onze marketing is volledig digitaal. En ze zien het effect op hun business.
Ralph: Dat was nog zoiets: de eerste zijn en dan de kracht van sociale media. Dat zie je ook niet op de traditionele keukenmarkt in Duitsland.
Julie: Is dat zo? Oké.
Ralph: Daar zijn we heel sterk in en we halen ook veel klanten binnen. Onze aanwezigheid op de sociale media levert veel boekingen op. Als partner voelen we het ook als jullie een tandje hoger schakelen met de marketing. Dan krijgen wij ook veel boekingen binnen. Dat werkt dus ook. Dat gaat hand in hand. Zo gaan er geen hopen geld naar die typische massareclame, met bussen die rondrijden en zulke dingen. Dat is ook een van de dingen die we leerden.
Mai: Klanten komen ook binnen met hun telefoon en tonen wat ze op Instagram zagen. We hebben veel van die klanten, dus dat werkt echt. Ook dat is goed.
Julie: Het zijn dus onze advertenties. En natuurlijk hebben we ook een Duitse Facebookpagina waar we de nieuwe keukens op zetten.
Ralph: Maar het is vooral Instagram en Pinterest en alles wat echt goed draait, maar het hangt ook af van de locatie en nu zitten we in een heel goede ruimte.
Julie: Ja, je ziet hier veel voorbijgangers en verkeer.
Mai: En we hebben ook de klanten. Ze komen terug of ze komen op aanraden van vrienden. Dus dat is ook echt leuk.
Julie: Mond-tot-mondreclame werkt dus ook prima.
Ralph: Dat begon ook vrij snel. En dat is eigenlijk het mooiste van wat we doen. We krijgen vrij snel aanbevelingen en doen nu ook de tweede en derde aanbeveling van klanten die bij ons kopen. Dat is dus ook fantastisch.
Julie: Dat is snel, want je bent nu iets meer dan een jaar open. Fantastisch!
Geen eerdere keukenervaring
Julie: Ralph en Mai werkten al in de verkoop maar hadden geen ervaring met keukens toen ze begonnen, behalve dan met hun eigen keuken thuis. Maar ze voelden dat het concept bij hen paste.
Je hebt dus heel snel geleerd over keukens [laughs].
Ralph: We leerden heel snel over keukens. Absoluut. Maar we leerden ook dat we niet kunnen verdrinken omdat we een reddingsvest hebben. En dan lukt het wel. Want nogmaals, het is een sterk concept. Kvik bood ook veel ondersteuning, zeker omdat we de eersten waren en ook nog zoekende waren. Het is retail, maar het is een compleet andere manier van werken dan we gewoon waren.
Julie: Want je moet een keuken tekenen in een programma en je moet ...
Mai: Ja, maar ook als je bijvoorbeeld kleding verkoopt, dan komen de klanten binnen, wij verkopen en zij vertrekken. En hopelijk komen ze nog eens terug. Maar met een keuken volgt er na de verkoop nog een heel proces. Daar komt veel meer bij kijken.
Ralph: Er zijn veel verbindingspunten en bij alles wat we doen en ook bij wat je aan de klanten verkoopt is het belangrijkste vertrouwen, omdat je heel diep in hun persoonlijke zaken duikt en dat is iets wat lang duurt. Je kunt klanten hebben die heel duidelijk zijn in wat ze willen, en dan kun je heel snel iets verkopen, maar aan de andere kant kan het ook heel lang duren. Het is dus een lang proces. Het is elke keer een project, hoe groot of hoe klein de keuken ook is, er zijn veel dingen die je met elkaar moet verbinden.
Julie: En weten klanten die hier binnenstappen wat een keuken kost en wat het allemaal inhoudt? Of moet je ze uitleggen dat het een groot project is?
Ralph: Absoluut. Maar dat verschilt erg. Je hebt heel veel klanten die eerder een keuken hebben gekocht, zij weten wat ze zoeken. Maar ook op dat punt hebben we een andere opzet bij Kvik dan veel concurrenten waardoor we transparante prijzen hebben. We hebben een meer uitgesproken programma. Dus we kunnen niet elke wens van de klant vervullen, maar we moeten heel duidelijk zijn over wat we wel en niet kunnen doen.
Ralph: En dat is ook iets dat sommige van onze verkopers met ervaring in de keukensector moesten ontdekken. We kunnen de klant niet alles geven wat hij wilt, want dat is nu eenmaal onze manier van werken.
Mai: Ze hadden meer nodig. Ze moesten leren om een concept te verkopen en niet alleen een keuken.
Julie: Bedoel je met concept dat van de Leefkeuken®?
Ralph: Nee, we bedoelen het concept om één merk te verkopen, namelijk Kvik. En ook je eigen normen bijstellen. Want de keuken verkopen is het gemakkelijkste deel. Het moeilijkste is alles wat daarna komt en ervoor zorgen dat alles werkt.
Julie: Je komt daar aan en je meet de kamer van de klant op, maar de muur is niet mooi recht.
Ralph: Maar ook alles daarrond en de verwachtingen. Het is voor ons ook superbelangrijk om vanaf het begin al aanpassingen te doen, tot het project is afgewerkt en de klant tevreden is. Het is heel normaal geworden dat je kunt kiezen uit 150 fronten. Veel andere studio's hebben er misschien wat minder, maar ik heb er 24. Dat is alles.
We vertellen de klanten dus ook dat je krijgt wat je ziet. Dit is wat we in de winkel hebben. Veel klanten komen binnen en zeggen: “Oh, dit is eigenlijk wel leuk”. Want dan moet ik niet al die beslissingen nemen. En dan horen we van klanten dat we eigenlijk alleen maar mooie dingen hebben. Weet je, dan zitten het ontwerp en de manier van verkopen ook echt goed.
Julie: Dat is fantastisch.
Ralph: Onze studio is ingericht met een focus op enkel de keukens en onze producten, en niet op veel andere merken. En wat we niet aanbieden. Dus dat is echt geweldig. Ik heb dat eigenlijk best vaak gehoord. Ze houden van de manier waarop we de studio hebben ingericht. Ze halen daar veel inspiratie uit.
Mai: We leerden ook dat het geen traditionele toonzaal voor een keukenzaak is. Maar veel mensen zeggen …
Julie: Hoe dan? Wat is het verschil met de andere toonzalen in Duitsland? Ik heb er nog niet veel gezien.
Mai: Het is meer een grote kamer. Sommige mensen zeggen dat het hier aanvoelt als een flat in New York. En ze hebben het gevoel dat ze thuis zijn. Ja. Dat is dus heel fijn om te horen. Ja.
Julie: En je loopt van de ene keuken naar de andere.
Ralph: Precies.
Mai: Het is precies één grote keuken. De sfeer is dus ook ...
Julie: Toon je ze ook alle keukens, met alle uitleg die daarbij hoor? Of stappen je klanten direct op hun favoriete keuken af?
Ralph: Dat hangt ervan af. Meestal doorlopen we alles omdat je natuurlijk veel kunt tonen en demonstreren in de verschillende keukens.
Design is één ding. Maar je hebt ook verschillende kasten en andere voordelen. Er zijn heel wat mogelijkheden aan de binnenkant.
Julie: Hoeveel keukens heb je in een jaar tijd verkocht?
Ralph: Sinds we begonnen, hebben we van juli tot juli meer dan 320 keukens verkocht.
Julie: Wow. Dat is veel!
Ralph: Dat is bijna één per dag. En ik kan je verzekeren dat dit best een hoog cijfer is. We hebben dus niet stilgezeten.
We hadden er gewoon een goed gevoel bij
Julie: 320 keukens is niet niks voor één jaar. Een Kvik-franchise lijkt de juiste keuze te zijn geweest voor Ralph en Mai. We vroegen ze naar dat moment dat ze beseften dat dit echt hun ding was.
Mai: Ik herinner me dat Ralph op zijn telefoon zat te kijken en tegen me zei: Mai, kun je eens komen kijken? Dit is Kvik en ze zijn op zoek naar franchisenemers, voor Duitsland en niet alleen Duitsland voor Hamburg en de regio waar we weer gaan wonen. Is dat iets voor ons? En ik had zoiets van, ja.
Ralph en ik hadden hier echt het juiste gevoel bij. Dat was het moment waarop ik zei dat ik er een goed gevoel over had, zonder er veel over te weten. Maar het gevoel was er. En we bekeken de website en lazen over Kvik.
Julie: En was het een bericht of advertentie op LinkedIn?
Ralph: Het was eigenlijk Jens-Peter die iets postte. Ik volgde hem toen al om een andere reden.
En zo zag ik dat hij op zoek was. De timing was eigenlijk best gek. Dat is misschien het verkeerde woord, maar zo was het. We waren gewoon…
Julie: Was die perfect voor jou?
Ralph: Ja, maar ook omdatwe nog altijd in onze oude zaak zaten en dat liep niet bepaald goed. Maar we zijn ook mensen die vooruit kijken en niet in het verleden blijven hangen. We hadden allebei het gevoel dat het voorbestemd was.
Julie: Ik weet niet zeker hoeveel franchisenemers we krijgen door rechtstreeks naar de CEO te schrijven. Maar misschien zijn het er meer dan ik denk, hé?
Ralph: Nee, dat was, ik zei, oké, waarom niet? En hij was degene die het plaatste. Daarom ging ik niet op de klassieke, normale manier tewerk.
Julie: Dat is best cool. Wat maakt het uit? Ik moet opnieuw tussenbeide komen om op te merken dat de JP waar Ralph naar verwijst, onze CEO Jens-Peter Poulson is. Dus Ralph en Mai gingen rechtstreeks naar de top.
Ralph: Ja. Ik stuurde gewoon meteen een bericht naar JP op LinkedIn, waarin ik kort ons verhaal vertelde en wie we zijn, waar we vandaan komen. Het grappige was eigenlijk dat ik meteen zag dat hij me echt terug aan het schrijven was.
Julie: Waarschijnlijk had hij iets van ‘Hallelujah!’
Ralph: Ja, precies. Hij schreef terug: ‘Kan ik je morgen bellen?’ En een week later zaten we in Vildbjerg, bij Herning in Denemarken. Dus zo snel ging dat. Ik denk dat we elkaar op die manier hebben gevonden.
Mai:En toen wisten we ook dat het zo moest zijn.
Samenwerken was ook aanlokkelijk
Julie: Ralph en Mai werken als koppel nauw samen. We konden het dus niet nalaten om te vragen hoe het is om zo samen te werken.
Mai: Dat is echt fijn. Ik denk dat we daarom ook besloten om weer een franchiseconcept te doen. Ja, want we ontdekten dat we eigenlijk heel goed kunnen samenwerken. Ook omdat we elk onze eigen sterktes hebben. Dus dat is echt leuk. Ja, daar ben ik echt blij om. Ja. Ja.
Ralph: Ik kan dat alleen maar beamen. Het is geen makkelijke beslissing om aan zoiets te beginnen. Maar we kwamen van een ander franchiseconcept. We hadden een andere relatie met die franchisegever en dat ging niet goed. We wisten dus dat we nu een 100% eigen zaak wilden, maar wel met een sterk concept. We wilden een sterke basis om ons bedrijf op uit te bouwen. En dat vonden we bij Kvik.
We zagen in dat zij ons écht gingen ondersteunen.
Julie: Ralph en Mai wilden er zeker van zijn dat het een wederzijds partnerschap was, waarbij beide partijen echt wilden samenwerken. En die partner vonden ze in Kvik.
Julie: We hebben nog een laatste vraag voor hen. Welk advies heb je voor iemand die zelf een Kvik-franchise overweegt?
Ralph: Weet dat je hard zult moeten werken. Zo simpel is het. Je gaat er veel uren in moeten steken. Je moet toegewijd zijn. Het écht willen.
Mai: En er staan.
Ralph: En je moet ook zelf een rolmodel zijn. En gebruikmaken van de organisatie rondom Kvik. Ja, gebruik die zeker. En ook zien of je in de winkels binnen kunt geraken. Waar we nu werken. Kom ons bijvoorbeeld bezoeken in Hamburg en werk hier een maand of twee.
Mai: Ja. Voor ze beginnen.
Julie: Om het uit te proberen. Het aan den lijve te ondervinden.
Ralph: Het is ook niet gemakkelijk om met zoiets te beginnen. Je hangt af van zoveel dingen, zoveel mensen en producten … je steek er vele uren in.
Mai: Ja, maar je hebt een sterk bedrijf en een sterk concept achter je staan. Dus als je dat wil, dan is het ook het juiste bedrijf. Echt wel.
Julie: Dan heb je mogelijkheden.
Ralph: Probeer in de bedrijven van de verschillende soorten partners te geraken. Probeer het bedrijf echt te beleven, want alleen zo weet je of dit iets voor jou is.
Een gesprek met onze Duitse Country Manager
Julie: Het is belangrijk dat de franchisenemer zich er goed bij voelt. Maar hij moet ook de juiste persoon zijn voor Kvik. We spraken met Christian Stolte, onze Country Manager voor Duitsland. We vroegen naar de groeiplannen van zijn land en wat hij van een franchisenemer verwacht.
Christian: Wat fantastisch is, is dat ze heel uiteenlopende achtergronden hebben. Ze komen uit de keukensector of de meubelindustrie, of werkten in de bouw.
Wij zittenmomenteel samen met twee kandidaten. Ze hebben allebei als schrijnwerker gewerkt, dus ze kennen het vak.
Julie: Ze weten hoe ze de keuken moeten installeren.
Christian:Ze weten hoe ze het moeten oplossen en hoe ze hem passend moeten maken. Maar verkoop staat niet op hun lijstje. De volgende twee gaan een winkel openen in Bremen en in Hannover en beiden zijn afkomstig uit de sector. Het is dus een breed scala aan mensen, maar het belangrijkste is een achtergrond in de detailhandel en ervaring in leiderschap en al die dingen. Maar vanuit mijn perspectief en zoals ik het nu binnen het bedrijf zie, denk ik dat de mindset het belangrijkste is.
Je kunt bereiken wat je maar wilt als je het echt wilt en er gewoon voor gaat. En als je de juiste geest hebt. Je kunt leren wat je maar wilt om erin te groeien. En ik denk dat onze eerste franchisenemer in Duitsland daar het beste voorbeeld ooit van is.
Hij had een compleet andere achtergrond, maar ja, hij nam de functie op en begon gewoon keukens te verkopen, raakte er zo bij betrokken dat hij deze eerste winkel vanaf het begin op een hoog niveau bracht. Echt een totaal verrassend niveau. Zo fantastisch.
Julie: We hebben dit interview bijna een jaar geleden afgenomen en sindsdien twee winkels geopend in Bremen, een extra winkel in Hamburg, maar ook in Hannover en Paderborn.
Christian: Duitsland is een grote markt en heeft met zijn 86 miljoen inwoners een enorm potentieel. De concurrentie in de keukensector is groot. Maar ik vind dat ze allemaal min of meer hetzelfde aanbieden. De aanpak is klassieker. Zo is het altijd geweest. Ze zijn niet zoals Kvik, die een zeer competitieve markt uitdaagt. We zijn compleet anders en hebben een heel ander aanbod dan de concurrentie.
Julie: Anders op het vlak van design of …?
Christian: Deens design is volgens mij een van onze belangrijkste troeven en een uniek verkoopargument op deze markt. De meeste klanten hier in Duitsland, en dan vooral in het noorden, kennen Deens design. Maar dat is volgens mij op de hele Duitse markt. En ja, Deens design is een van onze vele unieke verkoopargumenten.
Daarnaast zijn er verrassend veel klanten die naar duurzaamheid vragen en willen weten hoe onze producten worden gemaakt, hoe ze worden gerecycleerd en wat er precies wordt gerecycleerd.
Die duurzaamheid komt echt van de grond op de markt. Misschien wel wat trager dan op andere markten in Europa … Maar eenmaal vertrokken, gaat het ook echt snel. Veel klanten hebben daar dus specifieke vragen over.
Christian: Ik wil daar nog aan toevoegen dat de sector in Duitsland niet erg transparant is als het gaat om prijzen en de communicatie van die prijzen aan de klant. De klant krijgt bij ons een zeer gedetailleerde offerte, met alle onderdelen erop.
Julie: Elk onderdeel dat ze krijgen.
Locatie, locatie, locatie
Julie: Volgens een oud gezegde is de locatie het allerbelangrijkste in het bedrijfsleven. Wij zijn het daar alvast mee eens. En zodra we de juiste franchisenemer hebben gevonden, laten we die niet op zijn eentje een locatie uitkiezen. We gaan zelfs al op zoek naar geschikte locaties vóór we een franchisenemer hebben gevonden!
Christian: Dus we zoeken enerzijds naar een franchisenemer, en anderzijds naar de juiste locatie. En die moet aan heel wat voorwaarden voldoen. Ze moet bijvoorbeeld groot genoeg zijn.
Het moet ook de juiste buurt zijn. En wie zijn onze buren? Ook de voorwaarden moeten goed zitten. We willen natuurlijk een vriendelijke huisbaas waarmee het aangenaam samenwerken is. En dat huurcontract moet uiteindelijk ook aan onze wensen en noden voldoen, zodat we het kunnen ondertekenen. Dat is dus een hele lijst om af te vinken. Dus we hebben de franchisenemer aan de ene kant, en het huurcontract aan de andere kant. En die twee moeten worden samengebracht.
Julie: En je laat de franchisenemer die locatie niet op zijn eentje zoeken. Je zoekt de locatie en de franchisenemer op hetzelfde moment.
Christian: Ja, zodra we een duidelijk beeld hebben van het franchisenetwerk van een stad. We gaan op zoek naar mogelijke locaties en voeren de eerste onderhandelingen met de verhuurder. En op een bepaald moment verbinden we de kandidaat-franchisenemer met de verhuurder en de locatie en past het plaatje.
We zijn momenteel op zoek naar 16 franchisenemers in Duitsland. Je ziet alle locaties op onze website op kvik.de. We hebben ook franchisemogelijkheden in andere landen. Ga dus snel naar onze website en ontdek of we iemand zoeken in jouw regio.
Kies je voor ons als franchisepartner? Weet dan dat we in elke stap aan je zijde staan. Wij helpen je met alles, van je businessplan tot contracten en het beheer van de backoffice voor je winkel. Ons winkelbouwteam heeft een mooi, beproefd concept voor jouw winkel, hoe groot of klein die ook is. Ze bouwen snel en efficiënt. Dankzij onze digitale marketing heb je al boekingen op de dag dat je winkel opengaat. Je bent je eigen baas, maar je hebt een sterk team achter je staan. Lijkt dit iets voor jou? Ga dan naar onze website en vul vandaag nog het formulier in. De bal zal snel aan het rollen gaan. Hieronder vind je een link naar het formulier.
Bedankt om te luisteren!
Deze aflevering van Leefkeuken® werd geproduceerd door mij, Julie Broberg, en geluidstechnicus Magnus Vad.
We bedanken iedereen die in deze aflevering verscheen: Ralph en Mai Nissen van Kvik Hamburg Altstadt en Christian Stolte, onze Country Manager voor Duitsland.
De opnames werden gemaakt in Kvik Hamburg Altstadt, met de hulp van Richard en Christian Lightbody.
In deze aflevering
Ralph Nissen
Eigenaar, Kvik Hamburg Altstadt
Mai Nissen
Eigenaar, Kvik Hamburg Altstadt
Christiaan Stolte
Country Manager, Duitsland